L'attualità in pratica
« Siete più rapidi, quindi dovrebbe costare meno »
La richiesta è ormai posta in quasi tutti i rapporti tra una direzione legale e il proprio consulente. È in parte fondata, e ridefinisce molto più dell'importo di una fattura.
Per gli avvocati i cui clienti aprono questa discussione, e per le direzioni legali che la aprono. Che cosa misurava l'ora, che cosa smette di misurare, e che cosa si gioca fra le due al di là del prezzo.
La domanda non viene più dagli studi che si chiedono che cosa fare dell'intelligenza artificiale. Viene dai loro clienti, che hanno fatto il calcolo al posto loro.
Diverse grandi banche americane, Goldman Sachs, Morgan Stanley e Citigroup, chiedono ora ai propri legali di dimostrare come i guadagni di efficienza legati all'intelligenza artificiale compaiano sulle fatture. Citigroup esige che gli studi candidati a un mandato quantifichino i propri risparmi. Morgan Stanley sposta una parte rilevante del lavoro esterno verso gare competitive e formule di onorari alternative, e il direttore legale del gruppo definisce il modello di remunerazione degli studi « straordinariamente instabile ». Il ragionamento sta in una frase: se il lavoro richiede meno tempo, la fattura deve scendere.
Questa frase è vera e incompleta. Ciò che le sfugge non è una sottigliezza di fatturazione, è ciò che l'ora misurava fin dall'inizio.
Che cosa la richiesta ha di fondato
Cominciamo da ciò che la richiesta ha di giusto, perché ha ragione sull'essenziale.
Una parte del lavoro giuridico è sempre stata pagata al suo costo di produzione. Rivedere un insieme di contratti o produrre la prima versione di un atto standard: il cliente pagava delle ore perché bisognava impiegarle. Se non sono più necessarie, è fondato ad accorgersene e a dirlo.
Nemmeno la richiesta è nuova. I tetti di onorari, i forfait e le formule alternative esistono da vent'anni. Ciò che cambia è l'argomento: il cliente non discute più il proprio budget, discute la struttura dei costi del proprio fornitore. È una posizione molto più difficile da rifiutare.
Bisogna dunque riconoscere questo punto senza negoziarlo. Per il lavoro di cui l'ora misurava il costo, l'ora non lo misura più.
Che cosa misurava davvero l'ora
Il resto del lavoro non è mai stato pagato al suo costo di produzione, ed è lì che la frase si incrina.
Quando un cliente paga la rilettura di un patto parasociale da parte di un socio che ne ha negoziati duecento, non paga i quaranta minuti di lettura. Paga la probabilità che la clausola destinata a creare problemi fra tre anni sia individuata stamattina. L'ora serviva da unità di conto per qualcosa che non era tempo: un giudizio, e la responsabilità che lo accompagna.
Finché i due erano mescolati nella stessa fattura, nessuno aveva bisogno di distinguerli. L'intelligenza artificiale li separa brutalmente, perché comprime l'uno senza toccare l'altro.
Da qui la difficoltà reale della discussione. Le due parti parlano della stessa pratica, ma una indica il costo di produzione e l'altra il valore dell'impegno. Nessuna delle due mente.
Le banche che guidano questo movimento lo sanno, del resto. Ciò che aprono alla concorrenza e spostano verso formule alternative è il lavoro il cui volume si misura. Per il consiglio che si chiama quando un'operazione vacilla, continueranno a pagare, e caro. La richiesta di ribasso riguarda in realtà solo metà della fattura, resta che lo studio sappia mostrare dove passa il confine.
Tre risposte possibili
Questa discussione non richiede una risposta tariffaria unica.
Si possono distinguere tre risposte: non cambiare nulla, trasferire il guadagno oppure fatturare il risultato anziché il tempo. Questa è la nostra griglia di analisi, non una misura della distribuzione del mercato.
Ciascuna di queste posizioni si fonda su una lettura diversa di ciò che il cliente acquista, e ciascuna si difende.
Non cambiare nulla
Una prima posizione consiste nell'assorbire il guadagno senza modificare il prezzo.
Si difende quando l'onorario era già calibrato sul valore della pratica e non sul conteggio delle ore, come accade per buona parte della consulenza strategica e del contenzioso di rilievo. Il cliente non comprava ore, non ha quindi nulla da recuperare.
Diventa insostenibile nel momento in cui il cliente vede la voce. Un conteggio orario dettagliato trasmesso a una direzione legale che sa quanto costa oggi la revisione di un insieme di contratti produce l'effetto opposto a quello cercato. È precisamente ciò che le banche citate sopra hanno cominciato a fare: chiedere il dettaglio.
Abbassare il prezzo del lavoro
Una seconda posizione consiste nel trasferire il guadagno.
È coerente e ha un costo. Trasferire un calo del costo di produzione su un onorario orario equivale a confermare che ciò che si vendeva era tempo. Lo studio vince la discussione di quest'anno e perde il terreno su cui la condurrà gli anni successivi: una volta stabilito che il prezzo segue il tempo impiegato, ogni progresso tecnico riapre la trattativa, e sempre nello stesso senso.
Regge in un caso: quando il lavoro in questione è effettivamente volume, e lo studio sceglie di trattarlo come tale, distinguendolo dal resto.
Fatturare il risultato anziché il tempo
La terza posizione è la più istruttiva, perché contraddice l'intuizione generale.
Fatturare di più un lavoro assistito dall'intelligenza artificiale ha senso solo se cambia l'unità di conto. Una tariffa oraria più alta applicata a meno ore fatturate descrive esattamente questo: lo studio non vende più la durata, vende ciò che un'ora produce ormai.
La forma più leggibile di questa posizione è il forfait con un termine. Il cliente conosce il prezzo e la data prima che il lavoro cominci, lo studio si assume il rischio di esecuzione, e la questione del numero di ore esce dalla discussione perché non la riguarda più. Ciò che si vende diventa un risultato consegnato a una scadenza, che è precisamente ciò che il cliente acquistava senza poterlo formulare.
Questa posizione presuppone due cose, e crolla senza di esse. Che lo studio sappia quanto la pratica gli costa realmente, altrimenti il forfait è una lotteria. E che assuma davanti al cliente l'uso che fa dell'intelligenza artificiale, poiché un prezzo che non segue più le ore non si spiega altrimenti.
Ciò che nessun modello di fatturazione risolve
Qualunque sia il modello adottato, una domanda resta intera, ed è quella che determina il valore di tutto il resto.
Chi risponde di ciò che viene consegnato. Un avvocato non potrà mai dire che l'errore viene dallo strumento. L'atto porta la sua firma, la sua responsabilità professionale è impegnata, e nessuna formula di onorari sposta quell'impegno. Una direzione legale che ottiene uno sconto senza sapere chi ha verificato che cosa non ha fatto un buon affare, ha trasferito un rischio che non misura.
È la ragione per cui una trattativa condotta sul solo prezzo è una cattiva trattativa. La domanda utile non è quante ore sono state impiegate, né quanto è costata la pratica. È sapere che cosa è stato verificato con quali fonti, e che cosa ne resterà come traccia se qualcuno lo chiede fra diciotto mesi.
Uno studio in grado di rispondere a questa domanda tiene il proprio prezzo. Uno studio che non lo può fare lo difenderà sempre peggio, qualunque sia il suo modello di fatturazione.
Ciò che resta quando l'onda si ritira
Resta ciò che questa discussione lascia da parte e che deciderà però della relazione.
Un cliente non sceglie il proprio legale su un listino. Lo sceglie perché sa come reagisce quando la pratica si complica, e che cosa otterrà quando chiama un venerdì sera. Lo sceglie anche perché non deve rispiegare la propria organizzazione a ogni richiesta. Questa conoscenza reciproca non si compra e non si automatizza.
Il periodo attuale la mette in secondo piano, perché tutti guardano lo strumento. Tornerà al centro, per una ragione semplice: quando una capacità diventa disponibile per tutti, smette di distinguere chiunque. Ciò che distinguerà allora un consulente da un altro è ciò che lo distingueva prima, e che l'onda ha soltanto ricoperto.
La richiesta del cliente è dunque legittima e mal posta. Ciò che bisogna rispondergli non è una percentuale, è su che cosa verte ormai ciò che paga.