Settore

Il consolidamento non sarà quello che si aspetta

Si immagina un consolidamento tramite acquisizioni fino a tre sopravvissuti. Nell’IA giuridica, avverrà tra strati.

Quando si parla di consolidamento in un mercato che si è troppo allargato, si immagina generalmente lo stesso scenario: alcuni attori assorbono gli altri, il mercato si riduce a tre o quattro fornitori principali, e la storia si richiude. Questa immagine è utile in certi settori, in cui descrive fedelmente ciò che accade. È probabilmente ingannevole per l'IA giuridica, perché il consolidamento che viene in questo mercato non sarà un consolidamento tra attori equivalenti che si acquistano a vicenda. Sarà un consolidamento tra strati.

Due immagini del consolidamento

Bisogna spiegare cosa ricopra questa distinzione, perché cambia interamente la lettura del mercato. Un consolidamento tra attori riduce il numero di fornitori: i grandi mangiano i piccoli fino a che ne restano solo alcuni. Un consolidamento tra strati non riduce il numero di attori, li riorganizza: gli strumenti restano numerosi, ma uno strato si installa al di sopra di essi e li fa tenere insieme, così che la domanda cessa di essere « chi sopravvivrà » per diventare « chi corona gli altri ». Non è una riduzione, è una messa in ordine.

Si attende un consolidamento tra attori. Sarà un consolidamento tra strati.

Questa distinzione non è solo descrittiva, è predittiva. Se il consolidamento avviene tra strati e non tra attori, allora il numero di fornitori di strumenti non diminuirà necessariamente negli anni a venire; potrebbe persino continuare ad aumentare, mentre si installa al di sopra lo strato che li organizza. Chi spia i segni di un consolidamento contando le acquisizioni e i fallimenti guarderà nel posto sbagliato: il vero consolidamento non si leggerà nella riduzione del numero di attori, ma nell'emergere di uno strato che sempre più organizzazioni adottano per coronare la loro pila.

La ragione per cui si sbaglia immagine sta in un'abitudine di pensiero. Abbiamo visto tanti mercati consolidarsi per acquisizione, dalle telecomunicazioni alla distribuzione, che applichiamo questo modello per default a ogni mercato con troppi attori. Ma questo modello presuppone che gli attori siano sostituibili, che assorbire l'uno equivalga più o meno ad assorbire l'altro. Nell'IA giuridica, gli strumenti non sono sostituibili: ciascuno fa bene una cosa che gli altri fanno male, e riunirli a forza per fusione distruggerebbe proprio la specializzazione che fa il loro valore. È questa non sostituibilità a rendere il consolidamento per acquisizione inadatto, e il consolidamento per strato naturale.

Perché nessun attore da solo basta

Il mercato dell'IA giuridica conta oggi diverse decine di fornitori, e questo numero continua ad aumentare. Ma man mano che le organizzazioni mature formulano più precisamente i loro bisogni, ci si accorge che nessuno di questi fornitori, preso da solo, corrisponde a ciò che chiedono gli acquirenti. Gli uni sono ottimi strumenti di redazione, ma senza memoria operativa. Gli altri hanno una buona ricerca, ma senza governance. Alcuni fanno orchestrazione limitata, ma senza integrazione agli strumenti esistenti. Nessuno porta lo strato semantico completo che un'organizzazione seria si aspetta.

Questa situazione può risolversi in due modi, ed è la scelta tra essi a decidere della forma del mercato. Il primo: acquisizioni e fusioni ricostituiscono, all'interno di uno stesso attore, l'insieme delle funzioni mancanti. È il consolidamento classico, possibile ma lento, costoso, e che presuppone che un attore abbia al tempo stesso la profondità di mestiere, l'architettura e la capacità di assorbimento necessarie. Il secondo, più probabile a breve termine: uno strato semantico unificato si installa al di sopra della pila di strumenti esistenti e li rende coerenti. Gli strumenti sottostanti non spariscono, diventano componenti di uno strato superiore. Il consolidamento avviene per ricoprimento architetturale, non per assorbimento commerciale.

Si può capire perché il primo scenario, quello delle fusioni, sia così lento a mettersi in atto. Acquisire un attore non basta a integrarne il prodotto: bisogna fondere architetture concepite separatamente, riconciliare modelli di dati diversi, armonizzare logiche d'uso divergenti, il tutto senza rompere ciò che funzionava. Queste integrazioni richiedono anni e falliscono spesso a metà. Nel frattempo, lo strato unificante, invece, non ha bisogno di fondere gli strumenti: li lascia essere ciò che sono e si limita a coordinarli dall'alto. Là dove la fusione disfa per rifare, lo strato compone senza disfare.

Riincollare attori per fusione è lento e costoso. Coronarli con uno strato è rapido e reversibile.

La reversibilità merita che ci si soffermi, perché è un vantaggio decisivo dello strato sulla fusione. Una fusione è irreversibile: una volta integrati due prodotti, non li si separa più senza rompere tutto, e l'organizzazione cliente è legata al risultato, buono o cattivo. Uno strato, al contrario, lascia gli strumenti sostituibili al di sotto: se uno di essi cessa di convenire, lo si cambia senza toccare lo strato né gli altri. Il consolidamento per strato preserva dunque la libertà dell'organizzazione là dove il consolidamento per acquisizione la riduce, e questa libertà preservata è una ragione in più per cui il mercato penderà verso lo strato piuttosto che verso la fusione.

Questo secondo scenario è strutturalmente più rapido e più efficace. Evita i costi d'integrazione delle fusioni, preserva la specializzazione degli strumenti sottostanti, permette alle organizzazioni di conservare ciò che hanno già messo in campo. E soprattutto, concentra il valore strategico non presso il fornitore più grande, ma presso l'attore che avrà saputo costruire lo strato unificante. È uno spostamento del valore dal volume all'architettura: non è più la dimensione a decidere, ma la capacità di far tenere gli altri insieme.

Bisogna misurare cosa abbia di inusuale questo spostamento. In un consolidamento per acquisizione, il vincitore è il più grande, quello che ha i mezzi per assorbire gli altri; la partita si gioca a livello di bilancio. In un consolidamento per strato, il vincitore è il più giusto architetturalmente, quello che ha costruito il punto di coordinamento che tutti finiscono per adottare; la partita si gioca a livello di concezione. Un piccolo attore ben posizionato architetturalmente può così prevalere su grandi fornitori mal posizionati, cosa impensabile in un consolidamento per assorbimento.

È questa dinamica di consolidamento per strato che MAX anticipa e accompagna. La Legal Semantic Layer non ha vocazione a sostituire gli strumenti esistenti; è concepita per coordinarli, arricchirli, renderli coerenti in seno a un'organizzazione. Questa postura corrisponde precisamente alla forma che prenderà il consolidamento reale di questo mercato. Le organizzazioni che attendono che un consolidamento per acquisizione consegni loro una soluzione pronta all'uso attenderanno a lungo, probabilmente invano; quelle che scelgono fin da ora lo strato unificante costruiscono, senza sempre saperlo, la forma finale del mercato.

Il mercato non si consoliderà attorno a uno strumento. Si consoliderà attorno allo strato che rende gli strumenti coerenti.